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你被爱讲故事的4S店销售员营销过吗?

发表日期:2019-06-29 12:10文章编辑:admin浏览次数: 标签:    

所谓说,讲好故事是通往成功的金钥匙,各行各业,只要涉及到营销,几乎都少不了讲故事。每次,只要听到身边的朋友去4S店买车,被销售顾问故事营销的时候,额头便冒出三根黑线。

 “这个版本并不是最好的,这个配置也许并不需要,这种保险买与不买差别不大,可经销售员讲述后,似乎所有的配置、保险都变成“买车必备”。而被营销的车主只能乖乖讨钱,这都是套路。”

在讲这个话题之前,买车君突然想起去年跟团去丽江游玩,上玉龙雪山之前,导游把我们拉到一个卖氧气瓶的“小黑屋”里,然后给我们灌输各种没有氧气瓶上山顶的危害,总之一句话,要想活着下山,就得买氧气瓶。当时,怕死的买车君还没有到山顶,一瓶氧气就吸光了,到了山顶后,把朋友的一瓶氧气也吸光了。

后来发生了什么事呢?

什么事情都没有发生!在丽江古城开小店的朋友,事后和买车君说,上去时间短的话,压根不需要氧气瓶。

可当时所有的旅客都买了,其实道理很简单,想要让顾客买单,就要学会讲故事,而且讲得越严重,效果越好。说白点,就是在客户对产品产生兴趣以后,如何帮助他产生联想从而产生购买欲。4S店销售顾问在用故事营销、催你买单的时候,如出一辙。

今天,买车君就和大家聊聊,销售顾问都爱讲哪些故事,去购车的时候,也就多留一份心。

错过今天,就没有这个价格。

只要去过4S店超过三次都没下定单的顾客,就会发现,4S店时不时就有促销活动,今天看车,周末销售员准给你来电话,王大哥、李大哥、张大哥,明天店里搞活动,价格有优惠,错过明天,想要买到低价车就麻烦了。

活动类型五花八门,厂家直销、店庆、各种节假日,一年下来,光是情人节就有3场促销活动,活动密集到令人发指。

进攻话术

之前有一个客户,店里搞活动当天,刚好公司加班,第二天过来,活动结束了,想要买选定的那一款,只能多掏两三千块。当天活动当天优惠,错过了我们也没有办法,限定名额只有前20个到店订购的客户才能享受优惠。

想要传达的信息很简单,那就是,如果你今天不过来,也会和那个客户一样,损失几千块,要过来还得趁早,不然名额没有了,优惠也就没有了。

4S店天天搞活动,天天都是大优惠,狼来了,喊多了,也就没人信了。真正实惠是在大型节假日,比如五一、国庆,其他节假日或是所谓的厂家营销,都是小打小闹,经销商的营销方式罢了。

这个精品必买不可

很多首次购车的车主,对各类精品的用途,没有什么概念,很容易被销售员牵着鼻子走,最后发现花高价买了自己根本不需要、或是不实用的精品。说到底,还是被销售顾问故事营销了。

进攻话术

车子开出去总免不了刮刮碰碰,新车打蜡、抛光少不了。为防砂石,挡泥板、底盘防锈也要装。第一次买车吧?倒车雷达、倒车影像作用可大了。车子本身有发动机防盗,不过买个有GPS定位防盗系统更保险。车子放在露天停车场?那必须要买个车衣呀……

之前有一个客户,为了省钱,什么精品都没有装,结果提车当天,还没有到家,就撞车了。维修、耗时耗力,多不划算。买个十几万的车,还差多掏几千块买精品吗?

还有设置场景的,比如销售员推销一键启动。“大哥,你想想在夏天的时候,车子停在路边,人在餐厅吃饭,出来时座椅是不是很热,这个时候你就可以先启动车辆,打开空调,等你进去的时候,车内明显凉快很多。”

从表现上看,句句真理,实际上,那些精品却不见得有这么大的好处。只要销售有心,一个简单的方向盘锁都可以给你吹出十几个功能来。总而言之,精品是否有需要,要根据自己的情况来判断,比较实用的有,DVD导航、真皮座椅、倒车雷达、发动机护板、行车记录仪等,鸡肋的配置有底盘防锈、塑胶挡泥板、高价防盗系统……

不买这个保险亏大了

除了精品,销售顾问还会和你推销保险,一般情况下,新车都要求买全险,但保险费用也会因保险种类、和投保金额不同而有所差距,比如第三者责任险分20万、50万、100万甚至更多,车上人员责任险也分为1万、5万、10万等等。

如果你不认真观察保额的话,销售员都会给你投保最低额度。而对于一些没有必要的附加险,销售顾问则会趁机做推销。

进攻话术

在南方,总是下雨,买一个涉水险吧?车子停靠在小区,熊孩子多,划痕险可要买。天气热,车辆在高温下,线路存安全隐患,自燃险必不可少。当初有一个客户,就是为了省那几百块,结果下雨天车子浸水了,强行启动发动机,最终损失惨重啊。

一定要拿一个吃过亏的客户,用来做反例。潜台词,你不想像那哥们一样倒大霉,这些保险可不能不买。实际上,推销的都是一些投保价格低、或是不实用的保险,这些完全可以和销售员协商赠送,就拿涉水险和自燃险来说,投保费用不过就两三百。

另外,如果销售顾问要求客户提供保额,要自己掏钱的话,也尽量协商说服,在没有交定金之前,主动权还掌握在你手上。不然,等交了定金,再协商保额的问题,就十分困难了。

写到最后:

最高深的销售员在向顾客推销产品的时候,不做老师、不做专家、不做导购,只做朋友,击破你的心理防线,打好感情牌,还担心你不掏钱吗?也正因如此,作为消费者的我们,就要有较为理智的分析,不要听云就是云,听雨就是雨,毕竟最终买单的还是我们。


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