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一个净水器在小区推广的案例分析

发表日期:2019-06-29 23:18文章编辑:admin浏览次数: 标签:    

净水器
    今天就给大家分享一个把净水器在小区推广的案例,其实现在的产品推广应该是把线上和线下打通的,这样才可以长久,缺一种方式其实都是短板状态,废话不多说,接下来就分享下如何成功的在小区推广净水器。
 
  小区推广与卖场是两个不同的销售战场,但是其中又有所区分,卖场的特点是:购买为主,宣传为辅,小区的特点是宣传为主,购买为辅。小区推广更多的是看重影响力与宣传效应。
 
  小区推广有如下特点:
 
  ①目标顾客明确:小区内住户;
 
  ②人流量集中,主要集中在三个时段:早上8点~10点、下午4点~6点、晚上7点~9点;
 
  ③只有一家推广商:自己,无人竞争;
 
  ④小区内顾客的口碑传播。
 
  根据这么多年小区推广活动,我认为做好小区推广有这样一个公式:
 
  小区推广活动=50%楼盘+30%形象+20%现场解说
 
  楼盘选择
 
  小区推广成功与否与楼盘的选择是密切不可分的。选择一个好的小区,小区内住户有购买力,水安全意识高,那么宣传就会比较成功,而且成交几率就高。反之,一个没有购买力的小区,就只能当作是一种宣传。
 
  楼盘选择要点:
 
  1、许可:楼盘内必须允许做活动,比如在佛山,有部分楼盘就完全不允许做活动。
 
  2、楼龄:楼盘建设时间在3~8年之间,楼龄偏小偏大都不可取。因为刚建楼盘入住率不高,已经准备入住的业主更多考虑的是厨卫电器、烟灶消、黑电白电等日常家用电器,还没有考虑到净水电器这类提高生活品质的电器产品。而建楼时间过长的楼盘,有想法购买净水电器这类提高生活品质的电器产品的业主也早已经买了,所以销售潜力不足。而楼盘建设时间在3~8年之间的业主,大多数业主为夫妻的话,夫妻年龄大致在30~40岁,这个年龄段工作稳定,收入稳定,已有小孩,享受生活,对提高生活品质的电器产品更为关注。要了解这类楼盘的情况,还要注意和物业沟通,最好能从物业那里了解业主的主要构成。
 
  3、住户人数:最少要有500户。
 
  4、楼盘价格:价格要在相对较高,城中心最好。这是因为城中心楼盘价格高,相对的业主购买力也强,但是这个也不是绝对的。在二三级城市是如此,但是一级城市就不一定。所以要根据所在城市的实际情况来判断。
 
  5、活动地点:选择楼盘最好只有一个主要门口,这样人流量较为集中楼盘门口,做活动更容易集中人流。
 
  6、其他:小区楼盘最好有电梯,这反映了业主选择该楼盘的时候一个生活倾向,是偏向实际还是偏向享受。
 
  我选择的活动小区为顺德大良康城花园与容桂文海花园。
 
  大良康城花园当时700户,小区两个门口,当时楼龄5年,开盘楼盘售价6000元~8000元。
 
  容桂文海花园当时500户,小区一个门口,当时楼龄4年,开盘楼盘售价3000元~4000元,该小区外地人居多。
 
  宣传形象
 
  小区推广活动的形象代表了产品形象,因此,必须将现场布置好,使人看上去有层次、很高档。产品摆放、条幅挂起、赠品摆放、产品贴等等,都要做到一致,显示出活动的档次,增加顾客对品牌的印象分。
 
  另外,小区推广人员也是展现产品档次的一个窗口,如果推广人员衣衫不整、不统一、乱七八糟,绝对是无法宣传产品的,更不要提成交了。
 
  对于净水电器来说,如果有条件的话,最好能安排一个体验台,将产品过滤的水分给来参观的业主,但是只是净水的话,比较单一。可以安排泡功夫茶、纯净水打果汁等等,这样才能更有效的聚集人流。
 
  聚集人流后,可以进行集中的产品介绍,产品问答及赠送小礼品等,等宣传铺垫足够以后再进行对比体验。将该小区自来水烧开以后的水,和经过净水电器过滤以后的水,让参加活动的业主对比品尝,让他们猜哪个是净水器净化过的水,哪个是自来水烧过的开水,猜对有小礼物等。
 
  顺德大良康城花园发放宣传单张500份,现场咨询多于100人。
 
  容桂文海花园发放宣传单张400份,气球100个,现场咨询多于60人。
 
  基本上,宣传效果算是到位了。特别是在小区推广中,很多业主的孩子在1~6岁之间,可以让家长从小孩子的健康出发,购买净水机,比如血铅事件对儿童智力发育有影响,并制作相应KT板;另外把该小区用户的安装照片做成KT板,并表明几栋几户,增加顾客信任感。这几个手段获得了比较好的宣传效果。
 
  顾客分析
 
  我们组织活动当天小区前来摊位前询问的顾客相对于卖场要多很多,卖场一天下来,询问的人不超过10个,但是小区推广轻轻松松可以达到五十个。在9月20日康城花园小区推广活动中,了解顾客超过100人,在9月27日文海花园推广中,了解顾客超过60人。
 
  在这里咨询顾客中,我也进行了顾客类型的分析:
 
  夫妇二人(或带小孩):这类咨询顾客购买机会最大,成交率高,且两人相互商量,了解时间长,当场不会现金购买,安装时交纳。这类顾客要实现销售,就是要解决他们对现场购买心存疑惑。如果能解决这类顾客的疑虑,那么有很强的购买需求。
 
  男性或女性一人:这类咨询顾客购买机会小,且了解时间较短。这类顾客一般对现场购买不信任,而且购买意愿不强。
 
  老人带小孩或老人:这类咨询顾客购买机会小,了解时间长,如果有意愿,会返回家中商量,自身无决定权。但这类咨询顾客对现场购买比较信任,有一些老人也自有购买权,能实现购买。
 
  所以净水电器的小区推广中,特别是作为品牌,要以中青年夫妇业主作为销售主要对象,而不能像一些走老人营销的产品那样将老年人作为主要销售对象。净水电器在近几年已经逐渐成熟为消费者所接受,而有知识有文化的中青年夫妇业主在了解净水电器原理以后,更容易接受并购买。
 
  活动总结分析
 
  1、与其他品牌合作
 
  在9月20日在大良康城花园做小区推广活动的时候,旁边是红孩子(Alexa全球排名第一的中文婴幼购物网站,最大的中文妈妈社区)在做小区推广活动,他们的宣传手册(有一百多页,为产品DM广告)更能吸引顾客,而且顾客不会轻易丢掉。我们就与他们合作,利用他们的宣传手册夹带我们的宣传单张,效果不错。
 
  2、大型活动
 
  在小区推广的时候,仅仅是净水机一个产品,还是显得势单力薄,如果能够与其他品牌(比如母婴用品、厨卫产品、床上用品)一起合作,整合起来,组成“行业冠军进小区”活动,趁周末一起去某个小区做活动,相信力量会更大一些。
 
  3、小区内自己员工与口碑传播
 
  在小区推广活动中,如果小区内有自己公司员工居住,或者该员工能够在现场旁敲侧击的话,成交的几率会增加很多。比如在大良康城花园做推广的时候,一位顾客迟迟不肯下单,就问了一下在小区居住的一位我们公司的员工,产品如何,该员工也十分配合,结果客户就迅速成交了。可见口碑传播绝对是产品销售的最佳广告。

 

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